Један од најчешћих мејлова које добијамо почиње само цртежом и једним кратким питањем:
„Наведите своју најбољу цену.“
Понекад цртеж не укључује ништа више од спољашњег пречника и укупне дужине.
Без материјала.
Нема површинских захтева.
Без услова за рад.
Из перспективе продаје, могли бисмо једноставно вратити број.
Али из инжењерске перспективе, тај број би имао врло мало значења.
У Ботон Индустриал Суппли Цо., Лтд., већ дуги низ година испоручујемо прецизне цеви, брушене цеви, хромиране клипњаче и шупље клипњаче за произвођаче хидрауличних цилиндара у различитим индустријама. Једна ствар коју смо научили је да питамо"Колико кошта шупља клипњача?"је мало као да питам"Колико кошта камион?"
Одговор у потпуности зависи од тога шта посао захтева.
Ако две понуде изгледају веома различито, немојте претпостављати да један добављач претерује
Видели смо да тимови за куповину добијају понуде које се разликују за 30% или чак више за оно што се чини да је иста хидраулична клипњача.
Наравно, прва реакција је често:
„Зашто је овај добављач толико скупљи?“
Понекад је објашњење једноставно.
Понуде заправо нису за исти производ.
Цртеж може да наведе исти спољашњи пречник, али један добављач одређује цену стандардне компоненте, док други укључује чвршћу толеранцију равности, додатну топлотну обраду, бољу контролу концентричности или -квалитетни процес тврдог хромирања.
На папиру оба производа могу изгледати слично.
Након неколико година у служби, разлика може постати много очигледнија.
Зато подстичемо купце да упореде производне спецификације пре него што упореде цене.
Материјал утиче на цену-али ретко онолико колико купци очекују
Када се расправља о прилагођеној шупљој клипњачи, материјал је обично прва тема.
ЦК45.
42ЦрМо4.
САЕ1045.
Различите врсте челика свакако утичу на цену, посебно када је потребна већа чврстоћа или побољшана жилавост.
Међутим, у многим пројектима хидрауличних цилиндара, сам материјал представља само један део укупних трошкова производње.
Прегледали смо понуде где је промена материјала само незнатно повећала цену, док су строжи захтеви за машинском обрадом имали много већи утицај.
Зато више волимо да разговарамо о апликацији пре него што препоручимо материјал.
Избор скупљег челика без техничког разлога ретко ствара додатну вредност.
Прецизност је често скупља од сировине
Једна заблуда са којом смо се сусрели током година је да се купци у великој мери фокусирају на цене челика док занемарују машинску обраду.
У стварности, производња поуздане шупље клипњаче укључује много више од сечења комада челика на дужину.
Унутрашњи проврт мора остати концентричан са спољним пречником.
Правост се мора контролисати кроз цео штап.
Брушење утиче на перформансе заптивања.
Храпавост површине утиче на хабање заптивки.
Топлотна обрада одређује механичку конзистенцију.
Свака додатна толеранција повећава време производње.
Свака додатна инспекција повећава трошкове.
Иронично, сам челик може представљати мању коначну цену него што многи купци замишљају.
Хромирање се не односи само на дебљину
Пре или касније, скоро свака дискусија о цени укључује још једно питање.
„Можемо ли смањити дебљину хрома да смањимо цену?“
Технички, то је могуће.
Да ли је то препоручљиво, то је друга ствар.
Према нашем искуству, хромирање увек треба да одговара радном окружењу, а не циљу понуде.
Хидраулични цилиндри који раде у затвореном простору под чистим условима често захтевају другачију површинску заштиту од цилиндара који раде на отвореном у рударској опреми или поморским апликацијама.
Смањење трошкова производње је вредно труда само ако није угрожена дугорочна{0}}поузданост.
У супротном, данашња уштеда може постати трошак сутрашњег одржавања.
ОЕМ производња није само производња према цртежу
Многи купци у иностранству питају да ли можемо да производимо према њиховим сопственим цртежима.
Одговор је да.
У ствари, ОЕМ производња шупљих клипњача чини значајан део нашег рада.
Али успешна ОЕМ производња обично почиње питањима, а не производњом.
Обично разговарамо о:
Стварна примена хидрауличног цилиндра
Радни притисак и радни циклуси
Материјална преференција
Захтеви за површинску обраду
Изложеност корозији
Стандарди инспекције
Амбалажа за међународни транспорт
Ови разговори често откривају могућности за оптимизацију производње пре него што производња и почне.
Понекад то смањује трошкове.
Понекад побољшава поузданост.
Повремено се постиже и једно и друго.
Најјефтинија понуда није увек најнижа цена куповине
Ово је вероватно најважнија лекција коју смо научили.
Одељење набавке наравно пореди цене.
Инжењер обично упоређује ризик.
Ако нижа понуда доведе до краћег радног века, повећаног одржавања или неочекиваног застоја, укупни трошак власништва може постати много већи од првобитне набавне цене.
Зато многи{0}}дугорочни клијенти од нас више не траже само најнижу цену.
Уместо тога, они питају,
„Коју спецификацију препоручујете за ову апликацију?“
То је другачији разговор.
А према нашем искуству, то је обично оно што доводи до мање проблема након инсталације.
Које информације нам помажу да пружимо тачну понуду?
Једна ствар коју ценимо је добијање више од само димензија.
Када купци укључе информације као што су радни притисак, окружење примене, жељени материјал, захтеви за хромом и годишњу количину куповине, обично можемо препоручити производно решење које уравнотежује перформансе и трошкове много ефикасније.
Цитат постаје тачнији.
Време испоруке постаје лакше планирати.
Неочекиване инжењерске промене постају мање вероватне.
На крају крајева, сви штеде време.
Завршне мисли нашег инжењерског тима
Када нас купци питају,
"Колико кошта шупља клипњача?"
наш први инстинкт није да израчунамо цену.
То је да се разуме хидраулични цилиндар иза цртежа.
Пошто смо након година производње прецизних цеви, хонедираних цеви, хромираних клипњача и шупљих клипњача, открили да се цена ретко одређује једним фактором.
Материјалне ствари.
Машинска обрада је важна.
Топлотна обрада је важна.
Хромирање је важно.
Стандарди инспекције су важни.
Оно што је најважније, апликација одређује који од тих фактора заиста заслужује улагање.
У Ботон Индустриал Суппли Цо., Лтд., верујемо да би понуда требало да учини више од броја.
Требало би да помогне купцима да схвате зашто једно производно решење одговара њиховом хидрауличном цилиндру боље од другог.
На крају крајева, циљ није једноставно купити шупљу клипњачу по најнижој могућој цени.
Треба изабрати ону која ће поуздано радити током читавог животног века опреме-и ту почиње права вредност.
